初创公司的战略销售
推销和推销有什么区别?虽然这两者在初创企业的生命中都很重要，但它们实际上非常不同，需要不同的技能。6月12日和13日，凯特·梅里特KMP Consulting的所有人，拿了一些夏天风险项目通过密集的B2B销售培训研讨会，帮助我们理解咨询销售的细微差别。
以下是凯特的一些见解:
凯特介绍了一次销售拜访的内容，开始了研讨会。虽然一个有效的销售拜访有多个部分，凯特强调，你的大部分时间应该花在探索买家的需求。此外，75%的时间都应该是买家在说话。
但是，如果买家说了那么多，作为卖家，你如何确保你得到了你需要的信息，并能引导对话?你要提出正确的问题。正如凯特解释的那样，“谁问问题谁就能控制谈话。”
凯特向我们介绍了她的战略提问模式，基于尼尔·拉克姆的旋转销售．你应该利用不同类型的问题来推进对话:
- 情况的问题对你作为卖家有利。这些问题是中立的，答案是基于事实或细节的。这里有一个重要的注意事项:不要问那些你应该已经通过研究发现的事实。注意你所问的情况问题。
- 问题的问题与买方的问题或顾虑有关。这可能是一个敏感的领域，问题可能很难问，但它们很重要。
- 影响的问题再进一步。如果你能在现场思考，你可以探究这个问题对买家的影响。
- 解决方案的问题让您为买家探索理想的结果。凯特强调说:“这不是讨论你的解决方案;这是在问买家最好的可能解决方案是什么。”设计这些问题是为了了解买家的优先级和购买标准。
你的谈话将并且应该自然地结合所有这些问题类型。没有预先确定或要求的情况、问题、影响和解决问题的顺序。
也。记住措辞很重要。开放式问题(不能用“是”或“不是”来回答的问题)和封闭式问题(回答需要“是”或“不是”的问题)会给你提供非常不同的信息。
不要害怕练习!高级副总裁团队从研讨会期间的练习中受益。他们首先向我们询问情况和问题高级副总裁鲍勃·斯特林格他在一个假想的情境中扮演买家的角色。一旦他们熟悉了问题类型，他们就开始进行更长的角色扮演练习，每个人都有机会向Bob推销自己的特定产品。
最后，倾听是关键。凯特解释说:“倾听不是等着说话然后思考我们接下来要说什么。”如果你要问问题，充分利用买家所传达的信息，倾听他们的回答，完全集中注意力。
感谢Kate与我们的团队分享你的B2B销售经验!
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