分解B2B销售：孵化场的更新
通过巴特勒发射台，空白中心授予研究生和本科生创业者进入专业和半私人金博宝官网工作空间来发展他们的企业。被称为孵化场，这些空间鼓励思想和协作。在一系列的博客文章中，金博宝本学期孵化团队将走出办公室的四堵墙，分享他们的经验，为其他企业家提供建议，以及我们的行业专业知识。
下面这篇文章由肖恩·沃思（S金博宝eanWirth）MBA'19和孵化场企业家撰写。
企业家企业对企业销售指南
作为大学四年级学生，我不知道我想为一份职业和有限的工作前景做什么。不顾一切地想在毕业前找到一份工作，我开始申请我能找到的每一个工作岗位。金博宝经过无数次的面试和无数次的拒绝，我得到了第一份销售助理的工作。我非常喜欢在销售部门工作，在我的7年里学到了很多东西。我希望您发现下面的提示对您今后的任何销售工作都有帮助。对于那些有大量潜在客户的企业对企业销售人员来说，它们将是最有帮助的。
- 找到一个CRM并使用它！
如果你想增加销售额，就必须为你的业务找到合适的CRM并使用它。它需要整个组织100%的认可，因为即使一个人不正确地使用它，也会损害整个系统。对，每次通话后都要花更多的时间，电子邮件，或会议更新，但报告功能具有巨大的长期价值。对于预算紧张的初创企业，有一些CRM可以免费使用，如Hubspot，还有更多可定制（和昂贵）的选项，如Salesforce。了解你的销售周期将是什么样子，并找到最适合你需要的选择。
- 尽可能寻找温暖的线索。
我认为，打电话是联系非常便宜的关键决策者的有效方式。然而，你应该抓住任何机会，从一个温暖的开始，而不是在寒冷中。如果你在LinkedIn上有任何相互联系，如果你觉得舒服的话，可以考虑问一下你的相互关系，介绍一下你。您还可以考虑购买LinkedIn Premium，它允许您访问有关潜在客户的更多信息。它还允许您使用Inmail在一个平台上向潜在客户发送消息，该平台的销售查询比传统电子邮件少得多。
- 如果你不知道你想联系谁，别怕打电话问！
打销售电话时，最好知道你想和谁交谈，但是，一旦你解释了你是谁以及你销售的产品或服务，接电话的人几乎总是知道你应该和谁说话。礼貌地问他们的名字，你为下一次打电话收集了一条重要的信息。如果他们不透露这个人的名字，我总是要他们的语音信箱，这让我想到了下一个建议…
- 当你收到潜在客户的语音信箱时，密切注意他们提供的姓名和号码。
当你收到某人的语音邮件时，最好的情况是，他们提供了他们的直接号码，而你与此人联系的机会在以后的通话中会大大增加。此外，密切注意他们名字的发音，并把他们的名字和号码放在你的客户关系管理中。在CRM中加入语音发音也很有帮助，这样当您回电时就能正确地发音他们的名字。例如，如果一个潜在客户的姓是Levy，并且他们宣布它为Lee Vie，进入CRM的可能是Steve Levy（Lee Vie）。
- 不要急于推销你的产品！
任何销售电话，你有一个潜在客户的注意力很短的一段时间。新来的销售人员往往会在失去潜在客户的注意力之前，匆忙推销自己的产品，并努力做到这一点。然而，以我的经验，如果一个潜在客户接了电话，在他们意识到这是一个没有挂断的销售电话后的前5秒给你，他们很可能会给你时间让他们知道你是谁，你在卖什么。简明扼要，但不要说得比平时快。
- A/B测试你的销售技巧
当你刚开始的时候，你应该不断调整你的音调，用数据来衡量结果，而不是你的直觉。设置活动或方法来指定您在一组客户上使用的推销方式，并在每次推销中拨打几百个电话/电子邮件并跟踪结果。如果你有足够大的样本量，你的客户关系管理将能够根据经验告诉你哪个音高更有效。继续进行这个过程，直到找到最佳音高。
- 尝试猜测电子邮件地址
如果你知道一个潜在客户的名字和姓氏以及该公司电子邮件地址中的其他人，尝试使用相同的格式联系潜在客户。例如，如果您知道Melanie Smith在XYZ公司的电子邮件地址是MSMITH.XYZ.com你想给布莱恩·凯利发邮件BKELYY@ XYZ.com.在组织中，前景越高，他们更有可能拥有一个与其他组织不同的唯一电子邮件地址。如果邮件弹回，你通常会收到一个通知，你可以尝试再次猜测。某些CRM（如Salesforce）可以向您显示电子邮件是否已打开以及打开的设备。当你试图猜测一封邮件时，这些是非常强大的工具，因为你可以确定该邮件是否由预期的收件人阅读。
- “不”并不总是一件坏事
尽早发现潜在客户是否不感兴趣或不适合，从长远来看会节省您的时间。如果他们继续犹豫不决，“也许”会更糟，这会浪费你宝贵的时间。当你听到“不”时，感谢潜在客户，在CRM中记下它，几个月后再试一次。
- 跟进
这对你的成功是至关重要的，一个好的客户关系管理系统会确保你做得正确。在电话或电子邮件交换之后，在CRM中设置一个提醒，以确定何时需要跟进该潜在客户。在客户关系管理中设置提醒日期可以帮助您避免在后续工作中过于咄咄逼人和惹恼客户，这实际上可以保证您不会停止销售。
- 销售是数字游戏
你的成功很大程度上取决于你接触到的潜在客户的数量。使用CRM了解每次会议的电话/电子邮件数和每次销售的会议数的百分比。使用此信息了解您需要拨打多少电话/电子邮件才能实现销售目标。
- 他们能做的最糟糕的事就是挂断电话。
在某个时候，打销售电话时你会被挂断电话。幸运的是，它的发生比你想象的要少很多，几次之后就没什么大不了的了。当这种情况发生时，一定要记住每个企业都需要销售才能生存，所以不要泄气。在CRM中做一个记录，然后再试一次。
肖恩在整个职业生涯中担任过许多销售职位。在他上巴布森学院之前的最后一个角色中，金博宝他是一家公司的销售副总裁。国内增长最快的私人控股公司有5000家。